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店舗ビジネス(健康産業)で生き残るために必要な6つの条件 ~リピートを生む仕組みづくりが生き残る道~


店舗運営は、リピーターをいかにつけるかという事に落ち着くのではないでしょうか?

これはごくごく当たり前の話ですが、この答えにいきつくまで随分と時間が掛かってしまいました。

いわばお店の固定のファンを作らなければいけません。ファンが多ければ多いほど店は繁盛・維持出来ます。
この3年間ではありますが、ゴルフのうちっぱなし施設の中(リラクゼーション・パーソナルジム)と繁華街から少し離れた街中で店舗(整骨院/パーソナルジム)を運営した経験から出た答えがこれでした。

よくある形として、すご腕だけで経営される方もいます。持ち前の腕だけでお客さんを引っ張れるのはごく僅かな凄腕先生・カリスマです。

これは、他の人間がした場合だと再現性が低いです。それに、誰もがそんな凄腕先生になれることはないと思われます。
また、技術を学んでも経営の方法を学ばなければお店を存続できません。技術と経営は全くの別物です。もちろん、ビジネスである以上、売上が良い時も悪い時もあります。しかし、いかに売り上げを上げる仕組みを作るのか?答えはこれにつきるのではないでしょうか?

これは、私が紆余曲折しながら店舗経営の仕組みの重要性を学んだ3年間の結果です。

 

1部:身を持って経験した事

1. スタート

2. 結局私一人に。しかし、すぐ仲間が現れる

3. その後、町中に移ることになるのです

4. 移転してみて

5. オーナーからの最後通告

6.最後に

 

2部:仕組み作り

1. 先ず始めに

2. 大枠として

3. 中枠として

4. 細かく見ていくと

5. まとめ

 

1部 身を持って経験した事

1、スタート

私は今から数年前(2015年)の春にフリーランスのトレーナーとしてスタートさせました。
そんな中、前職で知り合った社長さんから誘われてストレッチ店(ボディケア)をスタートさせる事になりました。場所は大阪でも有数の24時間営業のゴルフ打ちっ放し施設です。

話自体は夏を感じ始める春先だと記憶しています。この時、他にも契約している事業所もあり初めは変わりの人を募集して、その方に任せるつもりでした。ですが、結局人が集まらず自分でスタートの舵を切る事になりました。

幸いアルバイトで若いスタッフが1名来てくれたのが救いでした。最初は私とスタッフ1人と受付2人のスタートでした。(本当は受付一人の予定でしたが、計算外でくっついてきました、、、)

オープンしたのは良いですが、ほぼほぼ固定のお客さんしか来ない打ちっぱなし場では、常連を捕まえない限り売り上げにはなりません。その当時の私はゴルフのイロハもゴルフがどのような動きかも分かりませんでした。
なので、最初はゴルファーがどのような体の悩みをもっているか分かりません。

それに、ゴルフは富裕層の方が出来るスポーツです。大体の社長さんは色々な処でマッサージを経験しています。すぐにそのスタッフが上手いか下手かすぐバレます。これでは結局、価格競争になり負けてしまいます。それは、店舗の価格をおおよその市場価格より少し上げていたからです。結局上手くて安い店か?下手で普通より高い店か?であれば、それは前者に行きます。

また、若いスタッフへのスキル教育も出来てなかった事や、私と彼では経験に差があり興味本位で来てもお客さんの流出にも繋がりました。流れで次も来るという流れが作れませんでした。

まさしく船出は、集客の仕方も分からない・お客さんのクロージングも出来ない・店の在り方も決まっていない。そんな最低ラインからのスタートでした。

そんな状態から、2か月過ぎた後、まもなくして接客の得意なスタッフが来てくれました。元々ゴルフ用品量販店で勤務しており、その彼の力もありお客さんを捕まえれば店に流す仕組みが出来ていました。

この時クロージングの方法は、私も大変勉強になりました。

 

2、結局私一人に。そして仲間が現れる

しかし、その彼はすぐに辞める事になりました。他グループ事業のスタッフと共に独立を考えていました。

元々独立志向の彼。会社への不満・不信感もあり、そのような行動に出ました。
そのため、結局季節が暖かくなる頃には私一人になりましたが、タイミングはすごいもので,元々募集していた募集サイトを通じて応募がありました。

その仲間は整骨院・リラクゼーション・パーソナルトレーニング経験もあり、店舗の2年目からは整骨院としてリスタートしました。整骨院のうま味は保険が扱える事。彼自身のスキルもあり少しづつ店の売上も上向いてきました。

ただ、中々リスタートしても目標予算には達してくれませんでした。その頃から人を集める為にキャッチコピーを学ぶようになり、文章で人を集めることに興味を持ちだしました。

そんな中でヒットしたのがゴルフ肘対策でした。彼の持っている特殊な電気の機械がゴルフ肘の症状にとても効きました。これを武器に看板を出すとポツリポツリと新規がきました。もちろん、ゴルフ肘のお客さんでした。
また、ゴルフ肘は慰安を求めるものでもありません。よって継続的な利用になり、リピーターが来てくれるようになりました。この頃から紹介も広がるようになってきました。

しかし、売上的には儲かるとは言えませんでした。結局この打ちっぱなし施設では鳴かず飛ばずで2年目を迎える前で出る事になったのです。

丁度、この頃私も金銭的な理由でフリーとしての活動を終わりにして、この会社に就職することになりました。

 

3、その後、街中へ移る事になるのです。

そして移転は6月に行い7月(2017年)から新たにスタートしました。

閉鎖的な施設から出る事で、お客さんも来てくれる。そんなイメージは最初をもってもろくも崩れました。ビラを巻いても、文章を書いて看板を出しても反応は殆どありませんでした。

お客さんの大半は前店からの常連さんという状態。場所が変わっても来て頂けている感謝と全く持って変化のない不思議な感覚を覚えています。

この時、新たにリスタートして店として色の出し方。出店する場所・誰をターゲットにするのか?の必要性を改めて感じました。
他との差別化のない整骨院・トレーニングジムは興味を持ってもらえません。何故なら、どこにいっても効果は一緒だからです。少しでも今の悩みが改善されるのを望むのが人間です。
この時、大衆を狙うのか?ニッチを狙うのか?についての重要性。この差は売り上げの作り方としても大きいと思います。

4、移転してみて

結局売り上げが丼勘定でもトントンになるには、9か月かかりました。

これが、早いのか遅いのか分かりませんが利益を出す施設にするには、早いに越したことがありません。

それは、オーナーとしてもヤキモキした気持ちにもなりますし、働くスタッフもモチベーションを維持するには気持ちのコントロールが必要になります。

ただ、移転して正解か不正解かの答えは、繁盛させることで正解にさせるしかありません。それだけが答えの出し方ではないでしょうか。

5、オーナーからの最後通告

ペイラインを達成しなければ店は終わり。

これは、丁度9カ月を迎える春先を前に通達されました。
この店にあたっては、オーナーは大分と我慢をしてきたのかと思われます。なぜなら利益を出す事業で利益が出ないからです。振り返ると大変な思いをさせたのかと思います。

話を戻すと4ヶ月はギリギリ達成しました。ただ、月末にならないと予算を達成するか結果が分からない状態です。正直メンタル的にはしんどいです。月の半ばで売上達成が見えれば良いが、そうも上手くいきませんでした。
結局おおかた数百万以上の赤を出した結果になりました。

そして、7月(2018年)の頭には、オーナーより「独立採算制でしないか?」・・・・
私の中では、この案に乗るつもりはありません。少し軌道に乗り出したからと、やっていく自信はなかったからです。
もう一人のスタッフと話し合いをした結果、答えはNOでした。

6、最後に

さて、この物語もおしまいになります。

私は、辞める決断をしました。自分自身が整骨院で活きられないこと、トレーナーとして生きたい事。スタート当初に考えていた店は誰かに譲るということから出した答えです。そして、お店は完全にパートナーへ委ねる事になりました。

もちろん、今も店は継続して残っています。パートナーが現在は一人で奮闘してくれています。(現在は閉店)

この3年間の体験を通して、店を出して運営させるために必要な事を経験させてもらいました。売上というのは店の在り方であったり自分自身の在り方などが、試される良い機会であったと今は感じています。

私は、次なるステップに向けて動き出そうと思います。

第2部 仕組み作り

もし、次回も同じような機会(店づくり)があれば行うであろう6つの条件とターゲットの悩みを解決する方法を提案します。

①、ターゲットを決めること。
②、それに合わせた出店場所を見つける。
③、ターゲットの悩みを解決する手技・方法を確立させる。
④、ターゲットに合わせた響くフレーズを使う
⑤、クロージングのマニュアルを作成して、回数券・月謝で売り上げを立たせる。
⑥、回数券の仕組みを考える。(種別を作る。更新すると価格が安くなる。)

1、先ず初めに

売上=客数×客単価しかありません。

では、いかに売上を作っていくかというポイントですが、以下になります。

売上を上げる6つの条件について
・新規を取る
・単価を上げる(3000円を5000円など。これは予約が一杯になり空きが無い時に有効)
・流出を防ぐ(様々なメニューで引きつける必要があります。)
・利用頻度をあげる(週1を週2などの誘導)
・リピートしてもらう(継続利用)
・リピーターに物販・新メニューを購入してもらう

お店としての基盤を作るにはこの6つの条件が必須ではないでしょうか。

2、店づくりの大枠として

・どのようなコンセプト?
・どんな場所でするのか?
・どのような雰囲気で、
・どのようなイメージで
・どのような音楽?
・どのような匂いが必要

・ターゲットは誰?
誰に対して(仮想の●●さんへ宛てて)
どのようなメッセージを(●●さんが抱えている問題の解決方法)
どのような媒体を使うか?(新聞、チラシ、ネット、電車の広告)

・お客さんとの約束
お客さんへどのような未来を見せるのか?これに、お客さんはお金を払う。

・料金は?
その変化を買うのにいくらかかるのか?

3、中枠として

場所:大衆向けにするなら路面店。ニッチでいくならマンションでも可。

これは、集客の面でも非常に大切になります。人の多いとこでするのか?一元さんをとるか?完全にリピーターを狙うのか?きっと人通りの少ないとこで、大衆向けにしても難しいです。
立地が悪ければ、とことんターゲットを絞るべきです。これは一人院か少ないスタッフで行う場合がお勧めです。

集客:大衆向けにするなら、徹底的に広告。ニッチならウェブサイトを攻める。

広告は売り上げの2割を使用すると、あるセミナーで聞いた記憶があります。あのライザップも当初は地下鉄の広告を全てジャックしていました。(一時期、心斎橋駅でしていました。)ましてや今はネット活用の時代です。ウェブサイトの構築は必須です。それこそ、ウェブサイト(SEO)、SNS、google(MEO)、の活用は必須です。AIの進化も言われていますので、これからもっとウェブを活用した集客方法が発展すると思われます。

外装と内装:大衆向けに集客するなら、ある程度の外装は必要。ニッチなら必要最低限で可能ではないでしょうか?

メニュー:大衆向けなら様々にメニューがあっても可能です。また、多少安くても他との比較で使われます。ニッチなターゲットであればメニューは絞って高くいく

スタッフ:考え方やスキルは伝える事ではないでしょうか?大人数で少人数のスタッフ構成でも最後は人間性が必須だと考えます。この点、店が好きでお客がつく場合と、スタッフが個人が好きで着く場合があります。

4、細かく見ていくと

1 場所(立地)・・・部屋の大きさは?(収容人数)
1.1 駅に近い
1.2 商店街の中
1.3 人の通りがある
1.4 路面店
1.5 ビル・マンション

2 集客
2.1 ウェブサイト
2.2 グーグルマイビジネス
2.3 店の見せ方(コンセプトやターゲット)
2.4 SNS
2.5 チラシ
2.6 紹介カード

3 外観と内装(備品)
3.1 店の外観
3.1.1 サイン
3.1.2 看板
3.1.3 登り
3.2 店内の看板やPOP
3.3 店内の内装
3.4 店の中の備品
3.4.1 パソコン、プリンター、電話、音楽、ネット環境、ラミネーター
3.4.2 ベッド
3.4.3 タオル
3.4.4 施術で使う道具
3.4.5 会員証、診察券
3.4.6 文房具
3.4.7 机
3.4.8 イス
3.4.9 掃除道具
3.4.10 クレジットカード
3.4.11 口座引き落とし(月謝の場合)
3.4.12 洗濯

4 メニューと料金体系(リピートの仕組作り。入会したら出にくい環境作り)
4.1 固定メニュー(ストレッチ・マッサージ・エステ)
4.1.1 単価設定
4.2 オプションメニュー(特化する)
4.3 物販の商品を揃える
4.4 回数券制度・会員制料金・チケット(3段階のランク作り、通うだけ安くなる)
4.5 指名料金
4.6 キャンセル料金

5 スタッフ
5.1 メニュースキルの統一(誰が行っても同じ質を)
5.2 スキルマニュアルの作成
5.3 オペレーション(来店から退店)
5.3.1 来店
5.3.2 問診票、カルテ
5.3.3 施術
5.3.4 アンケート
5.3.5 クロージング(入会用紙)
5.3.6 会計
5.4 稼働率
5.5 予約率・指名率
5.6 スタッフの退勤管理
5.7 スタッフの給与
5.8 スタッフのシフト
5.9 スタッフの休憩室、更衣室
5.10 スタッフの服装・服務規程

6 管理
6.1 お金(レジ金・売上金)
6.2 通帳の管理(売上げ金・クレジットの入金)
6.3 近くに銀行はあるか

7 初期投資と下準備
7.1 予算
7.1.1 ランニングコスト
7.2 物件契約
7.3 電話
7.4 電気
7.5 インターネット
7.6 ガス
7.7 空調
7.8 上下水道

5,まとめ

さて、この私が3年間で経験した店舗作りの話は如何でしたか?右も左も分からず始めた店舗ビジネス。
この3年間で結果を出すことは出来ませんでしたが、0から1で始めた事・有名な名前で告知してない事・スタッフ2名でした事。そして集客や運営に必要な点がクリアに見えたことは財産かと思います。

この話が少しでも、現在同じように店舗ビジネスで悩んでいる方の助けになれば嬉しいです。

それでは!

 

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この記事を書いた人

中地圭太(なかちけいた)

スポーツトレーナー
アメリカンハート協会認定インストラクター

これまで、社会人アメフト・社会人ラグビー・大学高校野球・アマチュアゴルファーのサポートを経験。 その中で、整形外科での勤務や専門学校で教鞭を取っていました。 また、自分が面白いと思うセミナーの企画・遂行や、店舗の運営・マネジメント経験もあります。

現在は「痛みを取る為のエクササイズという処方箋を出します」をテーマに、パーソナルトレーナーとして活動中。

足首/膝のリハビリ専門
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病院の「お薬」や「リハビリ室」ではなく、自宅でできるエクササイズを通じて、普段の生活からリハビリをおこない、快適な生活をすごせるよう、お手伝いさせていただくパーソナルトレーナーです。

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